Hoe ontwikkel je je waarde propositie?
11 augustus 2020
In de blog Wat is positionering en waarom is het belangrijk? licht ik het verhaal van Jos Burgers toe over positionering. Jos vertelt een mooie metafoor over een weiland met daarin koeien en hoe je jouw positionering als plek in het weiland kunt zien.
Deze metafoor wil ik ook gebruiken om het marketingbegrip propositie toe te lichten. Ik hou ervan om zaken te versimpelen. En als ik naar het woord propositie kijk dan word ik daar nu niet direct gelukkig van.
Kun je van woorden dan gelukkig worden? Tuurlijk kan dat! Als jij moeite hebt om jezelf te verwoorden, dan doet dit iets met je zelfvertrouwen. Daar word je niet gelukkig van toch?
Maar als je na intensief zelfonderzoek weet wie je bent, waar je voor staat en welke impact je wilt realiseren voor je klanten, dan kun je jezelf al beter uitdrukken. Dat geeft power en energie waardoor je praat vanuit een innerlijke zekerheid. Dus ja; van woorden kun je wel degelijk gelukkig worden.
Terug naar de metafoor van het weiland.
Wat is het verschil tussen positionering en propositie?
Positionering verwijst naar de plek in het weiland en propositie is het naamkaartje dat de koe om zijn nek heeft. Nu doel ik niet letterlijk op de naam van de koe zoals ‘Bertha’, maar op een korte beschrijving, waarin je een belofte doet over de waarde die je voor je klant creëert. Een propositie speelt dus in op de behoeften van jouw klant.
Voorbeelden van sterke waardeproposities
- Domino’s pizza - Binnen 30 minuten een pizza
- Jumbo - 4e wachtende in de rij? Boodschappen gratis!
- Vimeo - Make life worth watching
- Uber - Get there, your day belongs to you
- Skillshare - Learn a new skill each day
- Spotify - Music for Everyone
- Pinterest - The world’s catalog of ideas
Drie niveaus van waardepropositie
Je kunt dus een business-propositie ontwikkelen zoals hierboven in een aantal voorbeelden beschreven (dat zie ik als een missie), maar je kunt ook op dienst- of productniveau een propositie ontwikkelen.
Laatst las ik een artikel van Tim Cook (CEO Apple) waarin hij de missie van Apple nogmaals benadrukte:
“At Apple, our mission has and always will be to create technology that empowers people to change the world for the better.”
Dat is een propositie op business niveau.
Maar Apple heeft ook vele verschillende producten met ieders een unieke waardepropositie. Een Macbook Pro en een iPad hebben een totaal verschillende propositie. Ook twee dezelfde type laptops zoals de Macbook Pro en de Macbook Air worden zelfs op een geheel unieke manier in de markt gezet.
Terug naar jouw propositie.
- Wat is de propositie van je business?
- Wat is de propositie van jouw producten/diensten?
- Wat is jouw persoonlijke propositie?
Als je dit goed kunt verwoorden, dan heb je een belangrijk puzzelstukje van je marketing in handen. Kun je deze drie vragen vanuit innerlijke zekerheid en daadkracht aan een ander overbrengen?
Veelgestelde vragen over waardeproposities
Wat is een waardepropositie?
Een waardepropositie is de belofte die je aan je klant doet over de waarde die je creëert. Het speelt in op hun behoefte en geeft direct duidelijkheid over wat je doet. Denk aan Domino’s: “Binnen 30 minuten een pizza” of Spotify: “Music for Everyone”. Een sterke propositie is je naamkaartje in de markt
Wat is het verschil tussen positionering en propositie?
Positionering is de plek die je inneemt in de markt ten opzichte van anderen. Propositie is de belofte die je op die plek doet. In de metafoor van het weiland: positionering is de plek waar jouw koe staat, propositie is het naamkaartje om haar nek. De positionering bepaalt waar je staat, de propositie wat je belooft.
Wat zijn voorbeelden van sterke proposities?
Domino’s Pizza: “Binnen 30 minuten een pizza”. Jumbo: “4e wachtende in de rij? Boodschappen gratis!”. Uber: “Get there, your day belongs to you”. Spotify: “Music for Everyone”. Deze proposities zijn scherp omdat ze direct duidelijk maken wat de klant krijgt. Geen vage beloften, maar concrete waarde die inspeelt op een behoefte
Hoe ontwikkel je een waardepropositie?
Begin bij je klant. Welk probleem los je op? Welke waarde creëer je? Formuleer dat in één zin die direct duidelijk maakt wat iemand aan jou heeft. De test: kun je die zin vanuit innerlijke zekerheid en daadkracht aan een ander overbrengen? Zo niet, dan is hij nog niet scherp genoeg.
Hoe breng je je propositie overtuigend over?
Door duidelijkheid en energie te combineren. Duidelijkheid in je boodschap en onderbouwing, energie in het maken van verbinding. Of je nu presenteert, pitcht of in gesprek gaat: die combinatie bepaalt of je propositie landt. In Pitchen om te Winnen leer je je boodschap scherp stellen met de Message Map en overtuigen met de 8 bouwstenen.