Om succesvol te kunnen pitchen moeten we begrijpen hoe ons brein informatie verwerkt

Hebben we allemaal niet iets om te pitchen?

De juiste pitch kan ervoor zorgen dat anderen enthousiast worden over je idee of een product of dienst bij je kopen.

In het boek Pitch Anything schetst Oren Klaff een innovatieve methode om je boodschap zo krachtig mogelijk over te brengen. Een eyeopener voor mij was hoe ons brein keuzes maakt en reageert op een pitch.

Veel mensen hebben moeite met het geven van een goede pitch. Volgens Klaff komt dit omdat we te weinig weten van hoe ons brein informatie verwerkt.

Laten we daarom eens in ons brein duiken en onderzoeken wat we geleerd hebben van 500 miljoen jaar evolutie...

Wetenschappers hebben aangetoond dat onze hersenen bestaan uit drie verschillende breinen: het reptielenbrein, het zoogdierenbrein en het mensenbrein.

deze drie breinen verwerken informatie op een geheel eigen manier, waarover later meer. We zoomen nu eerst in op de verschillende functies van deze drie breinen.

Reptielenbrein
Het reptielenbrein bestaat uit onze hersenstam en de kleine hersenen. Het is het kleinste en oudste deel van onze hersenen. Dit brein is ongeveer 500 miljoen jaar oud en verantwoordelijk voor onze overleving en voortplanting. Ook worden vitale functies zoals onze ademhaling, hartslag en bloedsomloop door het reptielenbrein aangestuurd.

Het reptielenbrein denkt niet na en reageert razendsnel vanuit instinct. Als je op de snelweg onverwachts moet remmen om een ongeluk te voorkomen, dan is het je reptielenbrein dat direct in actie komt. Dit brein heeft als hoogste prioriteit: veiligheid. Alles wat het reptielenbrein doet staat in het teken van overleven. Het wil koste wat het kost pijn vermijden (pijn is gevaarlijk) en is altijd op zoek naar het vergaren van plezierige gevoelens (betere levenskwaliteit).

Dit brein houdt van regelmaat, want alles waar regelmaat in zit is veilig. Het is herkenbaar en wordt zodoende niet als gevaarlijk beschouwd. Daarom is het vaak ook een hele uitdaging om vertrouwde (vaste) patronen te doorbreken en veranderingen door te voeren. Het reptielenbrein wil dit niet. Het houdt van routine. Je zal jezelf dus nieuwe patronen moeten aanleren als je je gedrag wilt veranderen. Dat vraagt om een doelbewuste beïnvloeding van het reptielenbrein door onze neocortex (oftewel het mensenbrein). Maar laten we eerst eens kijken naar dat andere brein: het zoogdierenbrein.

Zoogdierenbrein
Het zoogdierenbrein wordt ook wel het limbisch systeem genoemd. Dit brein is ruim 200 miljoen jaar oud. Het zoogdierenbrein is betrokken bij emotie, motivatie, genot en het emotioneel geheugen. Het functioneert net als het reptielenbrein onbewust.

Dit deel van de hersenen is vooral sterk in non-verbale communicatie zoals lichaamstaal. Hiermee communiceren dieren, maar wij mensen ook. Dit betekent dat we het gedrag van anderen kunnen lezen door hun lichaamstaal te observeren.

Het zoogdierenbrein beloont ons met dopamine als we sociaal gedrag vertonen. Sociaal gedrag is bepalend voor ons overlevingssucces. Het zoogdierenbrein speelt dus een belangrijke rol bij groepsvorming en de waarde die gehecht wordt aan ergens bij willen horen.

Het limbisch systeem kent aan iedere gebeurtenis een emotionele waarde toe. Vervolgens vergelijkt het deze informatie met opgeslagen herinneringen van positieve en negatieve ervaringen. Gedrag dat je gelukkig maakt wil het zoogdierenbrein je laten herhalen, terwijl het verdriet en pijn juist wil vermijden.

Het zoogdierenbrein is echter niet in staat om rationeel te redeneren en creatief te denken. Dat is het domein van het mensenbrein.

Mensenbrein
Het mensenbrein wordt ook wel de neocortex genoemd. Dit is in evolutionair opzicht veruit het jongste deel van ons brein. Het is ongeveer 200 duizend jaar oud en het domein van je denkvermogen en creativiteit.

Dit deel van de hersenen functioneert binnen ons bewuste denken. Het is de neocortex die ons in staat stelt om te communiceren via taal en om rationeel en creatief te denken. Het bestaat uit een linker- en een rechterhersenhelft.

Een belangrijke kwaliteit van dit brein is dat we ermee kunnen visualiseren. Hierdoor kunnen we ons situaties inbeelden en een inschatting maken van de consequenties van de keuzes die we maken. Het mensenbrein kan vooruitdenken en daardoor zijn we in staat om te plannen, organiseren en een langetermijnstrategie uit te rollen. Ook heeft dit brein een goed ontwikkeld besef van tijd.

Het mensenbrein is het centrum van onze eigen wil. Dit gedeelte van het brein ontwikkelt zich door doelbewust te leren en te trainen. Het zorgt ervoor dat onze dierlijke impulsen zoveel mogelijk worden onderdrukt. Het kan bijvoorbeeld ‘nee’ zeggen tegen een lekkere snack die je krijgt aangeboden, omdat je aan de lijn bent.

Het mensenbrein maakt de mens uniek ten opzichte van andere zoogdieren.

De belangrijkste kenmerken van onze drie verschillende breinen
Als we het samenvatten in een infographic dan zijn dit de belangrijkste kenmerken van onze drie breinen:

We hebben nu een aardig beeld van onze drie verschillende breinen en hun functies. Maar wat betekent dat nu concreet voor onze communicatie? Hoe verwerken deze breinen informatie?

Gatekeepers
Wanneer we een idee, een dienst, of een product pitchen, is het onze neocortex die het werk doet. In dit deel van onze hersenen worden ideeën gevormd, die vervolgens worden omgezet in woorden (pitch).

Het klinkt misschien logisch dat wanneer we onze neocortex gebruiken om een pitch te produceren, deze ook rechtstreeks in de neocortex van de luisteraar verwerkt wordt.

Dit is een misvatting.

Er zijn namelijk twee gatekeepers: het reptielenbrein en het zoogdierenbrein. Deze gatekeepers moeten eerst worden gepasseerd voordat je pitch de neocortex van de ander bereikt. Zowel het reptielen- als het zoogdierenbrein zijn streng; geef ze de verkeerde informatie en je belandt direct in de spambox van de ander.

Het filteren van informatie
Als je op een vereenvoudigde wijze kijkt naar hoe het reptielenbrein informatie filtert, dan ziet dat er ongeveer zo uit:

  1. Als iets niet belangrijk is in termen van overleving, negeer het.
  2. Als iets niet nieuw en opwindend is, negeer het.
  3. Als iets te gecompliceerd is, negeer het.

Het reptielenbrein zorgt er dus voor dat saaie, onbelangrijke en ingewikkelde informatie de neocortex niet bereikt.

Mocht je met je pitch het filter van het reptielenbrein wel weten te passeren, dan wordt deze info vervolgens geanalyseerd door de neocortex. Maar de neocortex heeft niet alle tijd om de binnengekomen informatie te analyseren, omdat het zoogdierenbrein ook zo zijn wensen heeft. Het zoogdierenbrein filtert op: emotie, motivatie en sociale interactie.

Wel eens snel afgehaakt tijdens een saaie opening van een pitch?

Dit is het zoogdierenbrein wat dan ingrijpt. Als het geen emotie voelt bij jou als persoon of als het verhaal angstgevoelens oproept bij de luisteraar, dan belandt je pitch alsnog binnen no-time in de spambox. Je kunt je boodschap dan nog steeds niet goed overdragen, ook al heb je het filter van het reptielenbrein al gepasseerd.

Het zoogdierenbrein handelt vanuit twee principes:

  • Als ik geen emotie voor je voel, dan voel ik geen betrokkenheid en dan ben je dus ook niet relevant voor me.
  • Als je angstgevoelens bij me oproept, wil ik niets met je te maken hebben.

Effectief pitchen
Een effectieve pitch weet zijn weg te vinden door de drie breinen. We hebben gelezen dat het reptielen- en zoogdierenbrein strenge gatekeepers zijn. Maar als je die filters eenmaal hebt gepasseerd, hoe zorg je er dan voor dat de neocortex ook optimaal wordt geïnspireerd en je boodschap zo goed mogelijk wordt overgedragen?

Ik heb twee blogs geschreven die hier dieper op ingaan:

Als je je pitch ontwikkelt zorg er dan voor dat je rekening houdt met de ‘wensen’ van de drie verschillende breinen. Kort samengevat moet je op het volgende letten:

  1. Reptielenbrein
    Als je een pitch opent dan wil je zo snel mogelijk de aandacht van jouw publiek pakken. Vergeet niet dat het reptielenbrein je van nature direct wil negeren als je niet relevant bent. Alles wat niet relevant is krijgt geen aandacht van het reptielenbrein, omdat het deze energie wil gebruiken om de omgeving te screenen op mogelijk gevaar. Zorg er tijdens de opening van je pitch daarom altijd voor dat je:

     

    • de ander nieuwsgierig maakt (saai is direct spambox).
    • gelijk met een paar concrete feiten komt.
    • direct het grotere plaatje en een beter toekomstperspectief schetst.
    • alleen hoofdzaken benoemt en niet in details verzandt.
    • te allen tijde voorkomt dat je de angst knop van de luisteraar activeert.
  2. Zoogdierenbrein
    Zorg ervoor dat je zo snel mogelijk een emotionele connectie tot stand brengt. Als de ander niets voor je voelt en zich niet kan identificeren met jou, je verhaal of je situatie, dan belandt je pitch binnen no-time in de spambox van je publiek. Hou er tijdens het pitchen rekening mee dat je:

     

    • innerlijke rust uitstraalt (dit voelt direct vertrouwd).
    • jouw verhaal op een boeiende manier presenteert.
    • je pitch invoelbaar maakt door een verhaal te vertellen.
    • een emotionele connectie creëert (geen betrokkenheid is spambox).
    • de luisteraar geen angst inboezemt (anders komt de amygdala in actie).
  3. Mensenbrein
    Als je eenmaal beide filters hebt weten te passeren, staat de neocortex van de luisteraar open voor jouw pitch. Maar vergeet niet dat die andere twee filters actief blijven. Dus als mensen angst voor je gaan voelen of ze verliezen de emotionele connectie gedurende je verhaal, dan ben je ze alsnog kwijt. Zorg ervoor dat je:

     

    • zowel de linker- als de rechterhelft van de luisteraar aanspreekt.
    • Verhalen vertelt om de hersenactiviteit van de luisteraar te stimuleren.
    • je pitch onderbouwt met concrete feiten en analyses.
    • de luisteraar prikkelt met het stellen van vragen.
    • een call to action integreert (Wat wil je dat mensen gaan doen?).

Als je rekening houdt met de bovenstaande voorwaarden, dan maak je de grootste kans om de ander met je boodschap te overtuigen. Vergeet niet dat spreken een vaardigheid is. Dit betekent dat je leert door te doen. Wil je direct wat meer inhoudelijk met je pitch aan de gang, lees dan de blog 9 elementen van een winnende pitch.

©2024 Ronnie Couwenberg - All Rights Reserved
link